KI in der Verhandlung? Was sich wirklich verändert

Künstliche Intelligenz ist längst im Trainingsalltag angekommen - besonders dort, wo nonverbale Signale, Mikroreaktionen oder Stressmuster analysiert werden sollen. In wissenschaftlichen Experimenten treten inzwischen rein KI-basierte Verhandlungssysteme gegeneinander an. Interessant: Die Systeme, die emphatischer wirken, schneiden besser ab.

Da stellt sich vielen die Frage: Warum nicht gleich die gesamte Verhandlung an eine Maschine delegieren?

Zwischen Faszination und Unbehagen

Für die einen ist KI ein Schritt Richtung technologischem Übergriff, für die anderen ein längst überfälliger Innovationstreiber. Unbestreitbar ist: Wer heute über Effizienz, Geschwindigkeit und Entlastung bei standardisierten Verhandlungen spricht, kommt an KI nicht mehr vorbei.

In den USA ist es bei großen Playern wie Walmart bereits Realität: KI sitzt mit am Tisch. Sie bewertet Angebote, berechnet Alternativen - von Zahlungszielen und Lieferfristen bis zu Transportkosten, Preisnachlässen oder Werbekostenzuschüssen - in Sekundenbruchteilen. Was früher ganze Teams wochenlang aus Zahlen extrahieren mussten, übernimmt heute ein Algorithmus. Das verschafft Verhandlern Freiräume für die strategisch heiklen Punkte, statt sie in Routinearbeit zu binden.

Auch bei Protokollen, Datenqualität und Transparenz spielt KI ihre Stärken aus. Das estnische Start-up Pactum AI zeigt, wie das aussehen kann: Tausende Lieferantenverträge werden automatisiert aktualisiert. Viele Vertragspartner merken nicht einmal, dass sie mit einer Maschine kommunizieren - einer, die nie ermüdet, nie unkonzentriert wird und keine spontanen Pausen einlegt.

 Im Recruiting scannt KI Lebensläufe, gleicht Profile ab und reduziert menschliche Verzerrungen in der Vorauswahl. Automatisierte „Gehaltsagenten" navigieren durch Bandbreiten und zeigen realistische Angebotsoptionen auf.

KI In der Vertragswelt

Standardisierte Verträge lassen sich inzwischen weitgehend automatisch verhandeln. Kanzleien wie A&O Shearman verkürzen mit ContractMatrix die durchschnittliche Verhandlungszeit pro Dokument erheblich. Unternehmen wie HyperStart CLM kombinieren automatisiertes Redlining, Risikoanalysen und KI-gestützte Entscheidungsunterstützung - mit Einsparungen von bis zu 75 Prozent in der Vertragsverhandlung. Und das sind nur einige Beispiele. Der Verhandlungstisch hat sich verändert - und er wird es weiter tun.

Die KI als diskreter Coach

Parallel dazu wächst der Einsatz von KI als stiller Begleiter. Ein Ansatz, der bei Pundt Becker & Partner mit verschiedenen KI-Tools zur Unterstützung von Verhandlern in der Praxis trainiert wird. Die Systeme liefern in Echtzeit alternative Formulierungen, Kompromissideen oder Hinweise auf Stimmlage und Wirkintensität. Wer diese Impulse im Training nutzt, verbessert nachweislich seine Ergebnisse.

Nicole Pundt-Becker sieht darin eine Chance für Menschen, die Verhandlungen eher meiden: KI nimmt Angst, schafft Orientierung und senkt Einstiegshürden.

Noch weiter gehen Plattformen wie Gong: Gespräche werden aufgezeichnet, in Datenpunkte zerlegt und anschließend analysiert. Wer redet zu viel? Wo kippt der Ton? Welche Worte lösen Reaktionen aus? Das Ergebnis ist ein präzises Coachinginstrument, das zeigt, wo Verhandler souveräner, strategischer oder zurückhaltender agieren könnten.

Die entscheidende Frage: Wo bleibt der Mensch?

So klar ist: KI verändert den gesamten Verhandlungsprozess - Vorbereitung, Durchführung und Analyse. Doch mit der Technik kommen auch neue Risiken:

·     Was passiert, wenn sich beide Seiten blind auf Algorithmen verlassen?

·     Werden kulturelle Feinheiten vernachlässigt, wenn Kommunikation durch KI standardisiert wird?

·     Und welche Fehler entstehen, wenn ein Prompt falsch gesetzt oder ein Bias unentdeckt bleibt?

Die Lösung liegt in der Balance. KI kann Daten verarbeiten, Muster erkennen, Szenarien simulieren. Aber Vertrauen aufbauen, moralische Entscheidungen treffen, Kreativität entfalten - das bleibt zutiefst menschlich.

Vielleicht ist genau das der eigentliche Wandel: KI ersetzt den Verhandler nicht. Sie erweitert seine Fähigkeiten.

Die Herausforderung besteht darin, Technologie als präzises Werkzeug einzusetzen, ohne das Menschliche aus dem Blick zu verlieren